三百零二素质
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在飞扬这样的企业简直是不可理解的。
而你代理多久，才是根本。
李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致
沈涛把数据资料往抽屉里一扔如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义
沈涛将郑挺写在笔记本上
然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱那这个陷阱在哪里呢？
沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上
“郑挺”、“陷阱”
下一步怎么办？
直接去找郑挺？
不
郑挺号称见到飞扬销售员打断一条腿
为什么？
沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
根据FBI总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交
我不是普通销售员，我是FBI。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的FBI亮相姿势。
FBI第一条，Fobsp;“4+1”
如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，FBI告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败
为什么？
第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧
第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子呆的姿势3o秒，以纪念你这次奋勇努力。
第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次呆3o秒，以作纪念。
第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
可是，关键时刻，方勇说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了n个理由否决了你。
第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用n+1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的pose的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FI找到）、关注（fo）“4+1”个人
第一个人：老板（决策者）。必须的。
第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
ok，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像oo7一样。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最一点礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头摊。”
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“是啊？”
“臭怎么吃啊？”
……
一个时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“我吗？”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我以前没有做过，不知道能否做好？”
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
“没做过，那就学着做。一定要做好我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
嗯杨燕点头。
“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
“诚信批部比较，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“为了什么事情啊？”
“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
“打电话给肖聪，明晚他必须出席”
“嗯。我打吧。”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都表表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
沈涛一边听大家的言，一边观察每个人。团队里，敢于言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。
肖聪
沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
诚信公司的夫妻档，因为生意，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老ss了，你说说呢？”
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。
FBI第二原则，Fobsp;25
是的，25，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识
还有一句俚语俗话，你以为你是25啊？说的就是，你以为你麻将牌里的25，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
先说这个2：阴阳二极即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为飞扬公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的**。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了FBI中的25原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机言
“不对”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
B原则第一条：，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
肖聪脸一下子晴转阴。
沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
按照惯例，酒席过后，要在kTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
“但我们自己也知道，飞扬品牌太强，给经销商利润比较，要求多，展空间也比较”沈涛自揭其短，体现诚意。
FBI系统B原则第二条，把客户当y。客户与y一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
于是，张和平成了那个可怜的个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在**着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
只有竞争对手更了解对方张和平肯定了解挺立与飞扬更多的事情。
挺立与飞扬到底生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当y的第二个办法：统率
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第告诉他不掏钱更痛苦第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多
这就是统率
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱
让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与飞扬合作生隙之际，落井下石，对飞扬大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出飞扬的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与飞扬叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”
原来，郑挺的家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们飞扬的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为飞扬做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好飞扬的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺yin威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断飞扬销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”
“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”
“听说是郑挺被飞扬害苦了，就请个牛人过来，跟你们斗啊。只要有钱，哪有请不来的人。”
“难怪，我听说挺立不愿意做飞扬要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”
“可能吧。不过，沈总，你要心了，听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢，还带着个漂亮的女秘书。”
“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”
“那就不知道了。”
张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。
第二天，沈涛叫过杨燕。
“把挺立的账拿过来，我看看。”
“我没有全的。”
“为什么？”
“以前账一直就不清楚，高经理与肖经理他们也不让我管，账就那么不清楚。”
沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”
“也差不多。”
“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。
杨燕低着头，受委屈不辩解的样子。沈涛没办法，只好让她离开。她离开前，抬头说：“最近肖经理都在二级拢账啊。”
突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。
也就是说，如果，在他代理期间，查出某个客户账目出现问题，到底是高智留下的？还是他沈涛留下的？是他高智的责任还是他沈涛的责任？
如果客户账目出现问题，高智抵赖，客户又没有保留证据，公司在沈涛任内查出问题。那，沈涛将百口莫辩。
如果，有客户与肖聪联手，把乱账都做成是在他代理期间出现的，那他沈涛如何说得清楚？
公司最后查下来，背黑锅的将是他沈涛
明白了，为什么高智在关键时候请假出国，为什么不回来交接，又为什么极力推荐他沈涛。陷阱啊，原来陷阱在这里。
沈涛惊出一身冷汗，幸好昨晚张和平那一段话啊。
怎么办？沈涛着急，他一时大意，过来已经有几天了。这几天的账已经有点说不清楚了。会不会为时已晚
FBI，FBI，我是FBI。FBI一定有办法的。
沈涛一方面向李伟电话汇报，同时向公司做邮件备案，说明没有工作交接，账目交接，需要马上查清全省客户账目。另一方面，与所有客户函，调查高智出国前所有账目。同时将最近几天的账务往来证据留下，规定，以后的账目全部由杨燕统计做账。
忙碌了一天，结果还算完美，李伟与公司都认可了沈涛的行为，并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函，一阵电话打下来，问题还真有。几个客户账目不清，费用支付不明，支付流程也有问题。但都不是大事，大事在挺立身上。
FBI最后的I原则：ap;I？我是谁？是销售员？业务员？不，FBI都是专家。是专业选手。一个经典的FBI形象，西装墨镜，潇洒自信，有上天入地的本领，没有任何困难可以难倒。销售也是一样。
既然，郑挺是江湖路子，还找了个专业的净洁总监，说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。
沈涛找到突破口，不着急拜访郑挺，先让肖聪安排了一次长沙挺立公司业务员培训。培训就选在了经销商挺立公司会议室。
培训的主要内容，就是FBI的F原则“25”中的“5”与“”。
5项销售基础。产品（单品分销）、价格、促销、陈列与助销工具。快销品销售其实很简单，不复杂，就做好这5个基本工作。
步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……
沈涛将复杂的销售工作简单分解，并通过案例与业务员做充分沟通。在挺立公司的会议室里，大力强调一个销售人员的专业水平与职业素养的重要性。
培训效果反应比较成功，但更成功的是，他在这里的完美亮相表演。
上厕所的时候，他故意走错路，路过了挺立总监办公室的门口。门虚掩着，他能模糊看到一位西装衬衣领带的中年人，带着眼睛，盯着电脑敲打的身影。
对，这是另一个“FBI”的身影。如果没有错的话，郑挺的推理如下：
沉迷江湖乱招、行贿销售经理的郑挺并没有占到便宜；还请了一位专业人士，飞扬的竞争对手专门来对付飞扬。于是，可以肯定两点。第郑挺想把飞扬做好，否则请高人来干什么？第二，郑挺准备向专业操作转型，准备抛弃以前的江湖做法，追求专业。
既然是从竞争对手公司挖来专门对付飞扬的，斗争并不会轻松。但是，看到这位总监，对，听说叫Tom，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈涛居然心底升起一丝暖意。
他相信一位FBI的素质，专业素质
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在飞扬这样的企业简直是不可理解的。
而你代理多久，才是根本。
李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致
沈涛把数据资料往抽屉里一扔如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义
沈涛将郑挺写在笔记本上
然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱那这个陷阱在哪里呢？
沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上
“郑挺”、“陷阱”
下一步怎么办？
直接去找郑挺？
不
郑挺号称见到飞扬销售员打断一条腿
为什么？
沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
根据FBI总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交
我不是普通销售员，我是FBI。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的FBI亮相姿势。
FBI第一条，Fobsp;“4+1”
如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，FBI告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败
为什么？
第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧
第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子呆的姿势3o秒，以纪念你这次奋勇努力。
第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次呆3o秒，以作纪念。
第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
可是，关键时刻，方勇说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了n个理由否决了你。
第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用n+1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的pose的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FI找到）、关注（fo）“4+1”个人
第一个人：老板（决策者）。必须的。
第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
ok，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像oo7一样。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最一点礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头摊。”
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“是啊？”
“臭怎么吃啊？”
……
一个时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“我吗？”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我以前没有做过，不知道能否做好？”
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
“没做过，那就学着做。一定要做好我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
嗯杨燕点头。
“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
“诚信批部比较，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“为了什么事情啊？”
“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
“打电话给肖聪，明晚他必须出席”
“嗯。我打吧。”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都表表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
沈涛一边听大家的言，一边观察每个人。团队里，敢于言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。
肖聪
沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
诚信公司的夫妻档，因为生意，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老ss了，你说说呢？”
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。
FBI第二原则，Fobsp;25
是的，25，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识
还有一句俚语俗话，你以为你是25啊？说的就是，你以为你麻将牌里的25，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
先说这个2：阴阳二极即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为飞扬公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的**。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了FBI中的25原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机言
“不对”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
B原则第一条：，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
肖聪脸一下子晴转阴。
沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
按照惯例，酒席过后，要在kTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
“但我们自己也知道，飞扬品牌太强，给经销商利润比较，要求多，展空间也比较”沈涛自揭其短，体现诚意。
FBI系统B原则第二条，把客户当y。客户与y一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
于是，张和平成了那个可怜的个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在**着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
只有竞争对手更了解对方张和平肯定了解挺立与飞扬更多的事情。
挺立与飞扬到底生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当y的第二个办法：统率
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第告诉他不掏钱更痛苦第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多
这就是统率
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱
让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与飞扬合作生隙之际，落井下石，对飞扬大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出飞扬的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与飞扬叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”
原来，郑挺的家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们飞扬的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为飞扬做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好飞扬的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺yin威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断飞扬销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”
“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”
“听说是郑挺被飞扬害苦了，就请个牛人过来，跟你们斗啊。只要有钱，哪有请不来的人。”
“难怪，我听说挺立不愿意做飞扬要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”
“可能吧。不过，沈总，你要心了，听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢，还带着个漂亮的女秘书。”
“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”
“那就不知道了。”
张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。
第二天，沈涛叫过杨燕。
“把挺立的账拿过来，我看看。”
“我没有全的。”
“为什么？”
“以前账一直就不清楚，高经理与肖经理他们也不让我管，账就那么不清楚。”
沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”
“也差不多。”
“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。
杨燕低着头，受委屈不辩解的样子。沈涛没办法，只好让她离开。她离开前，抬头说：“最近肖经理都在二级拢账啊。”
突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。
也就是说，如果，在他代理期间，查出某个客户账目出现问题，到底是高智留下的？还是他沈涛留下的？是他高智的责任还是他沈涛的责任？
如果客户账目出现问题，高智抵赖，客户又没有保留证据，公司在沈涛任内查出问题。那，沈涛将百口莫辩。
如果，有客户与肖聪联手，把乱账都做成是在他代理期间出现的，那他沈涛如何说得清楚？
公司最后查下来，背黑锅的将是他沈涛
明白了，为什么高智在关键时候请假出国，为什么不回来交接，又为什么极力推荐他沈涛。陷阱啊，原来陷阱在这里。
沈涛惊出一身冷汗，幸好昨晚张和平那一段话啊。
怎么办？沈涛着急，他一时大意，过来已经有几天了。这几天的账已经有点说不清楚了。会不会为时已晚
FBI，FBI，我是FBI。FBI一定有办法的。
沈涛一方面向李伟电话汇报，同时向公司做邮件备案，说明没有工作交接，账目交接，需要马上查清全省客户账目。另一方面，与所有客户函，调查高智出国前所有账目。同时将最近几天的账务往来证据留下，规定，以后的账目全部由杨燕统计做账。
忙碌了一天，结果还算完美，李伟与公司都认可了沈涛的行为，并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函，一阵电话打下来，问题还真有。几个客户账目不清，费用支付不明，支付流程也有问题。但都不是大事，大事在挺立身上。
FBI最后的I原则：ap;I？我是谁？是销售员？业务员？不，FBI都是专家。是专业选手。一个经典的FBI形象，西装墨镜，潇洒自信，有上天入地的本领，没有任何困难可以难倒。销售也是一样。
既然，郑挺是江湖路子，还找了个专业的净洁总监，说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。
沈涛找到突破口，不着急拜访郑挺，先让肖聪安排了一次长沙挺立公司业务员培训。培训就选在了经销商挺立公司会议室。
培训的主要内容，就是FBI的F原则“25”中的“5”与“”。
5项销售基础。产品（单品分销）、价格、促销、陈列与助销工具。快销品销售其实很简单，不复杂，就做好这5个基本工作。
步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……
沈涛将复杂的销售工作简单分解，并通过案例与业务员做充分沟通。在挺立公司的会议室里，大力强调一个销售人员的专业水平与职业素养的重要性。
培训效果反应比较成功，但更成功的是，他在这里的完美亮相表演。
上厕所的时候，他故意走错路，路过了挺立总监办公室的门口。门虚掩着，他能模糊看到一位西装衬衣领带的中年人，带着眼睛，盯着电脑敲打的身影。
对，这是另一个“FBI”的身影。如果没有错的话，郑挺的推理如下：
沉迷江湖乱招、行贿销售经理的郑挺并没有占到便宜；还请了一位专业人士，飞扬的竞争对手专门来对付飞扬。于是，可以肯定两点。第郑挺想把飞扬做好，否则请高人来干什么？第二，郑挺准备向专业操作转型，准备抛弃以前的江湖做法，追求专业。
既然是从竞争对手公司挖来专门对付飞扬的，斗争并不会轻松。但是，看到这位总监，对，听说叫Tom，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈涛居然心底升起一丝暖意。
他相信一位FBI的素质，专业素质