动。他们做事不注重细节，个人用品杂乱无章。他们善于影响别人，精力充沛，有创造力而且开放。他们富于变化，容易接受新思想和新事物。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶
要为社会活动者提供谈论、参与、创造和谐愉快气氛的机会，回避那些使他们的个性受到限制的、需要注重细节、需要细心的工作。像朋友那样对待他们。平和处世者
这种人属内向性格并且侧重于人际关系。他们不喜欢冲突，他们宁愿做那些已经认知的、稳定的、常规性的工作，而不愿意尝试冒险。这种个性的人比较拘谨、好静。他们稳重，易相处，乐于助人，渴望和谐。他们善于思考，是耐心的听众。他们善于使恼怒的人平静，他们似粘合剂，将团队成员紧紧地粘合在一起。
你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶
如果你要发现平和处世者的思想和观点，你需要问一些开放性的问题并耐心地倾听，这是非常值得的。不要忽略这种性格的人，不要认为他们的忠诚和奉献是理所当然的。
谨慎思考者
这组人的个性是非常有条理，他们属于内向型性格，具有很强的“成就感”需求，并且以工作为中心。他们喜欢研究和分析问题，喜欢以一种从容不迫的、客观的方法来制订计划和完成任务。他们以高质量、高标准、高精度、完好的组织性来对待工作。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶
不要要求谨慎思考者迅速完成某项工作，即使你认为时间足以做完那项工作。如果你要批评他们，尽量采取温和的态度。完整、详细地说明事实，不要忽略细节。如果需要变化，要给予他们问问题并调整他们计划的时间。
四种气质
下面我们继续分析分析家、条文主义者、现实主义者和富于同情心者这四组人的不同的气质。掌握他们的差别，有效地与他们沟通。
分析家
大约有12%的人是分析家。他们创造性的思维是非常有价值的。他们对待事物严肃认真，不断地战胜自我。他们常常为了工作置婚姻于不顾，工作是他们生命的一部分。他们擅长推理，善于逻辑思维。他们独自工作时效果最佳。不要让细节、常规和实际事情干扰分析家。
告诉他们你想要的，并且给予他们机会展开计划，给予他们评价的标准。尤其是在短期内，你需要建设性意见时，询问他们的建议。
条文主义者
他们守信用、认真、忠诚、负责任，他们稳重、谨慎、实际，给人以安全感、不善变化。他们占人口的40%。他们善于做具体的工作，在有组织和有计划的条件下工作效果最好。为条文主义者提供有组织的训练，并且保证他们能够理解他们的工作系统和组织，使他们能够按规则和标准做事。
为他们提供完成任务的详细材料，对于他们的贡献和努力予以肯定。对待他们要守信，不要怀疑他们。如遇变化，要耐心地、详细地向他们解释，以免他们抵制变化。
现实主义者
现实主义者大约占35%。他们善于做技术性的、循序渐进的工作。他们富于实践，他们适应性强，善于调解纷争。他们的工作富有成效，具有一种自发的推动力和活力并爱好刺激。他们开朗、宽容、灵活且善于处理变化。给予现实主义者循序渐进的训练，帮助他们自我调整，并且加强时间管理。给予他们高度的自由和允许他们多样化，以使他们不厌倦。帮助他们完善他们的技巧，提高他们的危机意识。乐于与他们为伴。
富于同情心者
他们善于帮助、支持和鼓励他人。他们性情温和，有灵性，善于交流。这种人大约占13%，他们总是创造和谐的工作环境。给予富于同情者以指导和鼓励，使他们认识到他们的重要性。赞赏他们的贡献。如果必须给予他们否定的反馈，这样做时要谨慎，不要使他们感觉这是个人攻击。给予他们自治权和学习的机会，不要让细节成为负担。上述两大类四种个性和气质，没有哪一种性格绝对比另一种好或差。他们以各自的方式显示出各自的价值。
作为一个管理者，重要的是认识各种性格的长处，并在工作中发挥这些长处。通过这样的分类可以帮助你掌握各种性格的差异，帮助你有效地进行沟通。
人与人之间的差异是巨大的，正是这些差异的存在，使人生更加丰富多采。毕竟：如果两个人想完全一样，那么其中的一个就没有存在的必要了。与别人沟通时，考虑如何进行沟通。通常这意味着调整我们的沟通模式，以适应别人处理信息的参考体系。努力这样做，你就会发现很多的沟通问题都随之化解了。
附录附录1自我暗示是自我评价的表现
低自我评价的表现高自我评价的表现
当你刚刚在你的同事面前做了一件错事时，你对你自己说：“现在他们知道我没用！”“下次，我会……”
当你第一次做某件事并且发现它做起来很困难时，你对自己说：“我太笨了，什么也学不会！”“我在以前学过类似的东西，如果我坚持，我会做好它！”
当你忘记做某件你曾许诺过的事时，你对你自己说：“我是这样愚蠢和健忘！”“这不像是我，只是我该这样安排……”
当你与你此前从不认识的人一同走进会场时，你对你自己说：“我讨厌与这个陌生人在一起。”“这将是一个挑战；我保持镇静，一切都会变好的。”
当你的老板叫你进去而你不知道是为什么时，你对你自己说：“我现在就要进去；我一定又做了什么错事！”“我想知道发生了什么。”
当你摔倒在你去商店的路上时，你对你自己说：“我真蠢，我甚至不能走在路上不出丑！”“哎呀！我应该好好注意走路！”
当你跑着去赶一个要迟到的重要约会时，你对你自己说：“我相信我又要迟到了，我总是迟到，把事情弄得一团糟。”“迟到不像我的风格，我最好打个电话通知他们。”
当你入不敷出时，你对你自己说：“我做这种事是没希望了，我总是做不好。”“这是必须做的，而我知道我能做好。”
当你把某事做得非常出色时，你对你自己说：“奇迹发生了，真幸运。”“我真做得不错。”
附录附录2肢体语言实践
肢体语言可能的含义我的反应
讲话人频繁地清嗓子；迅速地改变坐姿；手势很快。这个人不肯定，不自在。让他感觉舒适，支持他使他安心。通过幽默的方式放松紧张的气氛。
在开会前，一个人脱下外套，挂在椅背上。他很舒服、表示开放、合作。脱掉自己的外套，显示你的坦率和诚意。
一个女人摘下眼镜，摸鼻子的边缘，看着天花板，然后闭上眼睛静下来。她在深思，评价对方的话。给她时间；安静地坐着，准备回答她的任何问题。
一个人整个靠在椅背上，手放在脑后，一只脚放在桌上，另一条腿随意地垂着。他有权威感和优越感。保持你的自信。适当的话，摹仿他的姿势，尽量保持平等的关系。
一个同事突然把眼镜或铅笔扔在桌上。这表示他对你的话持相当消极的态度。寻找原因，改变你的方法。
手交替放在胸口。表示诚意。以适当的方式表示你的诚意。
讲话时手捂着嘴。可能对自己的话不是很肯定或者在欺骗你。确信自己了解所有的事实。
反复地把眼镜腿打开再折起来。他很厌倦。找一个他感兴趣的话题。
把手放在背后，双脚并拢，随后又紧紧握住下颚。欲言又止；反省自己的话。鼓励他，问一些开放式的问题，积极倾听。
附录附录3从封闭式问题到开放式问题
你可能有不同的看法，这里仅仅是建议。
为了测试你是否把封闭式问题转化为开放式问题，要求你自己来回答你提出的问题。
假如你能够用“是”、“不是”或简单陈述事实来回答，那么这些问题仍然属于封闭式问题。封闭式问题开放式问题
那是何时发生的？那项工作怎么停下来了？
你的旅行成功吗？你是如何设计并完成了你的旅行计划的？
你喜欢那个候选人吗？你认为那个候选人应该怎样做才能适合我们的需要？
会议开得好吗？会议上是如何讨论那些议题的？
那件事为什么会发生？那件事是怎么引起的？
附录附录4实际练习标准答案
1。“皮特，我想和你谈谈关于我们团队开会的事。我注意到你常常轻声地和旁边的人讲话，这干扰了我，因为我真的需要每个人都能关心我们团队的事情。”
你已经决定不再向皮特提出他的窃窃私语干扰了他人，因为那仅仅是你的猜测。你只需要告诉皮特你想做什么，不想做什么。
2。“卡拉，你能腾出几分钟吗？我想和你谈谈关于你给我带来的麻烦。”
这次谈话，你可以用“我”来陈述，你不能强迫卡拉改变她的工作习惯，但是你可以指出，它们是如何影响你的。
3。“曼尼，感谢你能和我一起讨论。我们都知道，上级主管渴望我们能够节省时间，又快又好地提高产量。我认为我们双方应该提出一个计划。如果你同意，我想谈谈我们两个部门如何配合工作，节省时间。我认为我们可以围绕自己的部门提出几种想法然后召集全体会议看看大家有什么建议。你看怎么样？”
这里的关键是为了改进工作，必须相互配合。
4。“肖恩，感谢你看了我的关于资金使用的建议，我想先花几分钟介绍一下我为什么提出这样的建议，并且概述一下它的细节。然后让我们对这个建议提出正反两方面的意见，列出大家所担心的问题。我希望你能获得决策时所需要的信息。”
我们试着对肖恩温和地施加压力，而不要使他觉得不舒服、局促，产生防御心理。
5。“感谢大家能来开会。我请大家来是想让大家出出主意，如何加快结算的速度。我向各部门主管了解过，他们认为若将账目循环从三周降到两周，将对他们是很大的支持。因而我想首先把影响我们结算周期的事情列出来，然后看看我们该如何改进。大家有什么建议？”
注意这里的语调不是你们应该如何如何，应该加快做或必须做好，而是征求意见式地谈该如何改进，这样能更好的引导合作和提出建议。
6。“艾伦，非常遗憾，自从我们上次谈过以后，你又延误工作了。我们曾经在你的业绩评估时谈过一次，上个月我们又谈过这个问题，你当时表示一定要提高效率。我真希望看到你改变了工作习惯，提高了效率，那样的话，我想我还应为你做些什么。但是现在我们只能老生常谈了。”
我们必须把它当作一个问题来解决。她在改进工作提高效率方面需要什么，从你那里能得到哪些帮助，如果她已改进了方法，是否还有其他原因使她耽误工作。
WIFM
这些是在前面的6个情景练习中你所表现的WIFM。
1。从其他的团队成员那里获得的认可和尊敬不是靠争辩得来的。
2。通过部门内的通力合作，可以使你摆脱困境，至少你觉得有大家关心的氛围的感觉比较好。
3。你们双方都将赢得上级主管的赞赏，因为你们提高了工作效率；部门成员的参与能够创造奇迹。
4。大家的认同意味着可以为部门带来良好的结果，同时也使得肖恩比较好过。因为他为他的决策感到相当满意，他得到了他所需要的所有事实。
5。删除不必要的重复和无效劳动，他们的工作变得更加容易并更少扯皮。全体成员都将有机会参与改进包括他们工作本身的整个工作程序。
6。为艾伦提供一个改进她的工作表现的机会，使她变得在各方面都优秀。
附录附录5“命令”和“打击”两词汇的多种意义
“命令”（Order）：
使排成一排安排部署顺序排放订约需要
指定命令嘱咐分类讲授线
指示式样方法排列订座位序列
适合宗教仪式必不可少订货种类等级
“打击”（Strike）：
伏击突击联合抵制用手掌轻拍删除
争论击中强加敲打铸造钉桩
打孔袭击猛击捣碎罢工造币
第五部分给予正确信息测验
你是哪一种类型？
用自己的“语言”讲话很容易，用别人的“语言”讲话却很难。你要想知道哪种“语言”你讲得好，哪种“语言”还有待改进，做做下面的小测验：
在下表的四个方阵中做一下测试，看看哪一条像你呢？在最符合你的描述旁边做一个标记，然后把每一栏中你的标记累加起来。标记越多，说明你这方面的倾向更多，更倾向于哪一种类型的人（参见本书附录6）。――当我紧张时胃很难受。
――我喜欢别人帮我擦背。
――我喜欢做练习。
――当我同人们谈话的时候我通常会接触他们。
――我对自己的感情和感觉非常清楚。
――我喜欢舒适的椅子。
――我对群体的情绪很敏感。
――我的直觉通常会告诉我对还是错，该不该信任某人。
――我经常很烦躁。
――我的手或脚经常跟着音乐的节奏摇摆。
――我喜欢有明确的指
要为社会活动者提供谈论、参与、创造和谐愉快气氛的机会，回避那些使他们的个性受到限制的、需要注重细节、需要细心的工作。像朋友那样对待他们。平和处世者
这种人属内向性格并且侧重于人际关系。他们不喜欢冲突，他们宁愿做那些已经认知的、稳定的、常规性的工作，而不愿意尝试冒险。这种个性的人比较拘谨、好静。他们稳重，易相处，乐于助人，渴望和谐。他们善于思考，是耐心的听众。他们善于使恼怒的人平静，他们似粘合剂，将团队成员紧紧地粘合在一起。
你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶
如果你要发现平和处世者的思想和观点，你需要问一些开放性的问题并耐心地倾听，这是非常值得的。不要忽略这种性格的人，不要认为他们的忠诚和奉献是理所当然的。
谨慎思考者
这组人的个性是非常有条理，他们属于内向型性格，具有很强的“成就感”需求，并且以工作为中心。他们喜欢研究和分析问题，喜欢以一种从容不迫的、客观的方法来制订计划和完成任务。他们以高质量、高标准、高精度、完好的组织性来对待工作。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶
不要要求谨慎思考者迅速完成某项工作，即使你认为时间足以做完那项工作。如果你要批评他们，尽量采取温和的态度。完整、详细地说明事实，不要忽略细节。如果需要变化，要给予他们问问题并调整他们计划的时间。
四种气质
下面我们继续分析分析家、条文主义者、现实主义者和富于同情心者这四组人的不同的气质。掌握他们的差别，有效地与他们沟通。
分析家
大约有12%的人是分析家。他们创造性的思维是非常有价值的。他们对待事物严肃认真，不断地战胜自我。他们常常为了工作置婚姻于不顾，工作是他们生命的一部分。他们擅长推理，善于逻辑思维。他们独自工作时效果最佳。不要让细节、常规和实际事情干扰分析家。
告诉他们你想要的，并且给予他们机会展开计划，给予他们评价的标准。尤其是在短期内，你需要建设性意见时，询问他们的建议。
条文主义者
他们守信用、认真、忠诚、负责任，他们稳重、谨慎、实际，给人以安全感、不善变化。他们占人口的40%。他们善于做具体的工作，在有组织和有计划的条件下工作效果最好。为条文主义者提供有组织的训练，并且保证他们能够理解他们的工作系统和组织，使他们能够按规则和标准做事。
为他们提供完成任务的详细材料，对于他们的贡献和努力予以肯定。对待他们要守信，不要怀疑他们。如遇变化，要耐心地、详细地向他们解释，以免他们抵制变化。
现实主义者
现实主义者大约占35%。他们善于做技术性的、循序渐进的工作。他们富于实践，他们适应性强，善于调解纷争。他们的工作富有成效，具有一种自发的推动力和活力并爱好刺激。他们开朗、宽容、灵活且善于处理变化。给予现实主义者循序渐进的训练，帮助他们自我调整，并且加强时间管理。给予他们高度的自由和允许他们多样化，以使他们不厌倦。帮助他们完善他们的技巧，提高他们的危机意识。乐于与他们为伴。
富于同情心者
他们善于帮助、支持和鼓励他人。他们性情温和，有灵性，善于交流。这种人大约占13%，他们总是创造和谐的工作环境。给予富于同情者以指导和鼓励，使他们认识到他们的重要性。赞赏他们的贡献。如果必须给予他们否定的反馈，这样做时要谨慎，不要使他们感觉这是个人攻击。给予他们自治权和学习的机会，不要让细节成为负担。上述两大类四种个性和气质，没有哪一种性格绝对比另一种好或差。他们以各自的方式显示出各自的价值。
作为一个管理者，重要的是认识各种性格的长处，并在工作中发挥这些长处。通过这样的分类可以帮助你掌握各种性格的差异，帮助你有效地进行沟通。
人与人之间的差异是巨大的，正是这些差异的存在，使人生更加丰富多采。毕竟：如果两个人想完全一样，那么其中的一个就没有存在的必要了。与别人沟通时，考虑如何进行沟通。通常这意味着调整我们的沟通模式，以适应别人处理信息的参考体系。努力这样做，你就会发现很多的沟通问题都随之化解了。
附录附录1自我暗示是自我评价的表现
低自我评价的表现高自我评价的表现
当你刚刚在你的同事面前做了一件错事时，你对你自己说：“现在他们知道我没用！”“下次，我会……”
当你第一次做某件事并且发现它做起来很困难时，你对自己说：“我太笨了，什么也学不会！”“我在以前学过类似的东西，如果我坚持，我会做好它！”
当你忘记做某件你曾许诺过的事时，你对你自己说：“我是这样愚蠢和健忘！”“这不像是我，只是我该这样安排……”
当你与你此前从不认识的人一同走进会场时，你对你自己说：“我讨厌与这个陌生人在一起。”“这将是一个挑战；我保持镇静，一切都会变好的。”
当你的老板叫你进去而你不知道是为什么时，你对你自己说：“我现在就要进去；我一定又做了什么错事！”“我想知道发生了什么。”
当你摔倒在你去商店的路上时，你对你自己说：“我真蠢，我甚至不能走在路上不出丑！”“哎呀！我应该好好注意走路！”
当你跑着去赶一个要迟到的重要约会时，你对你自己说：“我相信我又要迟到了，我总是迟到，把事情弄得一团糟。”“迟到不像我的风格，我最好打个电话通知他们。”
当你入不敷出时，你对你自己说：“我做这种事是没希望了，我总是做不好。”“这是必须做的，而我知道我能做好。”
当你把某事做得非常出色时，你对你自己说：“奇迹发生了，真幸运。”“我真做得不错。”
附录附录2肢体语言实践
肢体语言可能的含义我的反应
讲话人频繁地清嗓子；迅速地改变坐姿；手势很快。这个人不肯定，不自在。让他感觉舒适，支持他使他安心。通过幽默的方式放松紧张的气氛。
在开会前，一个人脱下外套，挂在椅背上。他很舒服、表示开放、合作。脱掉自己的外套，显示你的坦率和诚意。
一个女人摘下眼镜，摸鼻子的边缘，看着天花板，然后闭上眼睛静下来。她在深思，评价对方的话。给她时间；安静地坐着，准备回答她的任何问题。
一个人整个靠在椅背上，手放在脑后，一只脚放在桌上，另一条腿随意地垂着。他有权威感和优越感。保持你的自信。适当的话，摹仿他的姿势，尽量保持平等的关系。
一个同事突然把眼镜或铅笔扔在桌上。这表示他对你的话持相当消极的态度。寻找原因，改变你的方法。
手交替放在胸口。表示诚意。以适当的方式表示你的诚意。
讲话时手捂着嘴。可能对自己的话不是很肯定或者在欺骗你。确信自己了解所有的事实。
反复地把眼镜腿打开再折起来。他很厌倦。找一个他感兴趣的话题。
把手放在背后，双脚并拢，随后又紧紧握住下颚。欲言又止；反省自己的话。鼓励他，问一些开放式的问题，积极倾听。
附录附录3从封闭式问题到开放式问题
你可能有不同的看法，这里仅仅是建议。
为了测试你是否把封闭式问题转化为开放式问题，要求你自己来回答你提出的问题。
假如你能够用“是”、“不是”或简单陈述事实来回答，那么这些问题仍然属于封闭式问题。封闭式问题开放式问题
那是何时发生的？那项工作怎么停下来了？
你的旅行成功吗？你是如何设计并完成了你的旅行计划的？
你喜欢那个候选人吗？你认为那个候选人应该怎样做才能适合我们的需要？
会议开得好吗？会议上是如何讨论那些议题的？
那件事为什么会发生？那件事是怎么引起的？
附录附录4实际练习标准答案
1。“皮特，我想和你谈谈关于我们团队开会的事。我注意到你常常轻声地和旁边的人讲话，这干扰了我，因为我真的需要每个人都能关心我们团队的事情。”
你已经决定不再向皮特提出他的窃窃私语干扰了他人，因为那仅仅是你的猜测。你只需要告诉皮特你想做什么，不想做什么。
2。“卡拉，你能腾出几分钟吗？我想和你谈谈关于你给我带来的麻烦。”
这次谈话，你可以用“我”来陈述，你不能强迫卡拉改变她的工作习惯，但是你可以指出，它们是如何影响你的。
3。“曼尼，感谢你能和我一起讨论。我们都知道，上级主管渴望我们能够节省时间，又快又好地提高产量。我认为我们双方应该提出一个计划。如果你同意，我想谈谈我们两个部门如何配合工作，节省时间。我认为我们可以围绕自己的部门提出几种想法然后召集全体会议看看大家有什么建议。你看怎么样？”
这里的关键是为了改进工作，必须相互配合。
4。“肖恩，感谢你看了我的关于资金使用的建议，我想先花几分钟介绍一下我为什么提出这样的建议，并且概述一下它的细节。然后让我们对这个建议提出正反两方面的意见，列出大家所担心的问题。我希望你能获得决策时所需要的信息。”
我们试着对肖恩温和地施加压力，而不要使他觉得不舒服、局促，产生防御心理。
5。“感谢大家能来开会。我请大家来是想让大家出出主意，如何加快结算的速度。我向各部门主管了解过，他们认为若将账目循环从三周降到两周，将对他们是很大的支持。因而我想首先把影响我们结算周期的事情列出来，然后看看我们该如何改进。大家有什么建议？”
注意这里的语调不是你们应该如何如何，应该加快做或必须做好，而是征求意见式地谈该如何改进，这样能更好的引导合作和提出建议。
6。“艾伦，非常遗憾，自从我们上次谈过以后，你又延误工作了。我们曾经在你的业绩评估时谈过一次，上个月我们又谈过这个问题，你当时表示一定要提高效率。我真希望看到你改变了工作习惯，提高了效率，那样的话，我想我还应为你做些什么。但是现在我们只能老生常谈了。”
我们必须把它当作一个问题来解决。她在改进工作提高效率方面需要什么，从你那里能得到哪些帮助，如果她已改进了方法，是否还有其他原因使她耽误工作。
WIFM
这些是在前面的6个情景练习中你所表现的WIFM。
1。从其他的团队成员那里获得的认可和尊敬不是靠争辩得来的。
2。通过部门内的通力合作，可以使你摆脱困境，至少你觉得有大家关心的氛围的感觉比较好。
3。你们双方都将赢得上级主管的赞赏，因为你们提高了工作效率；部门成员的参与能够创造奇迹。
4。大家的认同意味着可以为部门带来良好的结果，同时也使得肖恩比较好过。因为他为他的决策感到相当满意，他得到了他所需要的所有事实。
5。删除不必要的重复和无效劳动，他们的工作变得更加容易并更少扯皮。全体成员都将有机会参与改进包括他们工作本身的整个工作程序。
6。为艾伦提供一个改进她的工作表现的机会，使她变得在各方面都优秀。
附录附录5“命令”和“打击”两词汇的多种意义
“命令”（Order）：
使排成一排安排部署顺序排放订约需要
指定命令嘱咐分类讲授线
指示式样方法排列订座位序列
适合宗教仪式必不可少订货种类等级
“打击”（Strike）：
伏击突击联合抵制用手掌轻拍删除
争论击中强加敲打铸造钉桩
打孔袭击猛击捣碎罢工造币
第五部分给予正确信息测验
你是哪一种类型？
用自己的“语言”讲话很容易，用别人的“语言”讲话却很难。你要想知道哪种“语言”你讲得好，哪种“语言”还有待改进，做做下面的小测验：
在下表的四个方阵中做一下测试，看看哪一条像你呢？在最符合你的描述旁边做一个标记，然后把每一栏中你的标记累加起来。标记越多，说明你这方面的倾向更多，更倾向于哪一种类型的人（参见本书附录6）。――当我紧张时胃很难受。
――我喜欢别人帮我擦背。
――我喜欢做练习。
――当我同人们谈话的时候我通常会接触他们。
――我对自己的感情和感觉非常清楚。
――我喜欢舒适的椅子。
――我对群体的情绪很敏感。
――我的直觉通常会告诉我对还是错，该不该信任某人。
――我经常很烦躁。
――我的手或脚经常跟着音乐的节奏摇摆。
――我喜欢有明确的指